Олег Гончаров:

Друзья, коллеги, единомышленники, и снова здравствуйте. Канал Mediametrics, программа «ФармаЛогия», и тема нашего сегодняшнего эфира «Капитальная АСНА».

С гордостью сообщаю, что стратегическим партнером программы «ФармаЛогия» выступает портал обучения ценной информации для фармацевтов и провизоров IQ Provision, это проект компании Solopharm, задачей которой является создание комплексной высокотехнологичной образовательной системы, направленной на развитие обучения и информирования фармацевтов и провизоров с целью повышения их компетентности и поддержки в процессе взаимодействия с клиентами. Пользователям портала уже являются более 25 тысяч сотрудников аптечных сетей и иных организаций, у вас есть прекрасная возможность значимо нарастить эту цифру, подключайтесь к IQ Provision. Миссия команды IQ Provision — мы работаем, чтобы вы делали вашего клиента здоровым и счастливым. Теперь вы об этом знаете.

Тема нашего сегодняшнего эфира «Капитальная АСНА», и очень символично, что именно сегодня, в первый рабочий день нового года, мы поговорим об этом. Процесс развития этого удивительного объединения — это процесс разрушения границ, устоявшихся ограничений, общепринятых мнений о том, как должна выглядеть и какой должна быть окружающая нас аптечная действительность. Гость нашей программы Александр Шишкин, по мнению дискуссионного клуба, герой нашего времени, успешный и неординарный предприниматель, расширяющий свои дела и создающий возможности для малого аптечного бизнеса в России и СНГ, даже процитирую: «Наш главный подход — это комбинация подходов, охватить все возможные варианты покупательского поведения». Поговорим о капитальной АСНЕ и о том, что ждет ее в новом году.

Александр Шишкин:

Я хотел бы всех поздравить с прошедшими праздниками и в первую очередь пожелать всем удачи и здоровья, причем удачу я ставлю на первое место, потому что Уинстон Черчилль всегда в своих поздравлениях ставил удачу на первое место и объяснял это очень просто — на борту «Титаника» было много здоровых и богатых людей, однако им не хватило удачи.

Олег Гончаров:

Хочется подвести итоги ушедшего года: яркие курьезные события 2020 года, как Вы оцениваете итоги этого года, что помогло выстоять, какие отрицательные факторы требовали наибольших усилий, чтобы с ними справиться.

Александр Шишкин:

Никаких курьезных случаев не произошло в этом году, но при этом у меня отношение к году прошедшему очень позитивное, несмотря на все сопутствующие обстоятельства, потому что компания сделала качественный скачок, мы вышли на совершенно другой уровень, у нас много проектов, мы начали меняться, структурироваться, шла сделка с Газпромбанком, мы выполнили практически все свои цели, которые ставили в начале года, и очень успешно прошли этот год, он для нас был эффективным. Поэтому ничего плохого, кроме психологического груза, который он оставил, я сказать не могу. Да и наш рынок отреагировал хорошо на то, что происходило.

Олег Гончаров:

Тем не менее год 2020 принес определенные изменения на рынке, и одна из болезненных тем, которую Вы можете тоже осветить, потому что в состав АСНА входят как раз представители малого и среднего аптечного бизнеса России, как изменилось в эпоху пандемии сотрудничество с дистрибьюторами, в первую очередь с национальными дистрибьюторами, и что Вы могли бы порекомендовать коллегам по цеху, как выстроить эти отношения, чтобы они были максимально эффективными, что может в этом помочь?

Александр Шишкин:

Этому может помочь эффективность, потому что дистрибьюторы — это не совсем та часть рынка, с которой мы плотно коммуницируем. Я знаю, были проблемы у наших партнеров в отношениях с дистрибьюторами, когда начался дефицит, и дистрибьюторы нахлобучивали к дефициту еще дополнительный товар. Мы, к сожалению, поздно среагировали на этот факт дефицита, потому что мы не являемся дистрибьюторами, не покупаем, чтобы просто продать, поэтому поздно к этому обратились, и то обратились как запрос от наших партнеров. У нас есть энное количество чатов, где наш департамент маркетинга общается с партнерами, и там эта проблема всплывала раз за разом все больше и больше, и мы начали этим заниматься, и все получилось, кому-то мы помочь смогли.

Если возвращаться к вопросу, надо быть реально эффективным, и тогда отношения со всеми участниками рынка будут продуктивны, потому что если ты не эффективен, ты не интересен дистрибьютору, производителю, покупателю в конечном счете, и это основной тренд, основная задача. Эффективность, эффективность и еще раз эффективность.

Олег Гончаров:

Дистрибьюторы АСНА запустили свои склады, стали развивать собственную логистику. Зачем? Это как помощь партнерам?

Александр Шишкин:

АСНА не запустила свои склады, АСНА открыла свои склады. На этих складах у нас часть площадей под фарму, часть под FMCG, на одном складе в Подольске мы даже получили 30 декабря лицензию на алкоголь. Мы не дистрибьюторы, эти склады нам нужны, потому что мы работаем с разным товаром, со всеми отраслями, мы храним, дистрибьютируем товар на маркетплейсы, а для этого его нужно где-то хранить. Наш основной партнер в плане аптечной логистики компания «Пульс», и мы надеемся, что за первый квартал запустим все наши схемы, тем более, что это бьется с нашим проектом АСНА.ру, глобальным проектом, который невозможен на трех складах, нельзя его запустить на трех складах, поэтому я не принимаю, что мы стали дистрибьютором, надеюсь, я достаточно подробно объяснил, почему нам склады нужны.

Олег Гончаров:

Возникло такое мнение, и оно становится все более устойчивым, региональные аптечные сети все больше и больше поговаривают о том, что нужно формировать свою собственную логистику, потому что без этого никак, в том числе пандемия их этому научила.

Александр Шишкин:

Я считаю, что это ни к чему, это экономически невыгодно, я это знаю по себе, по нашей компании точно, при всем желании соперничать по стоимости логистики с крупными дистрибьюторами не в состоянии. Если эти выводы делаются на основании того, что происходило в прошедшем году, а именно как результат возможности работать с дефицитом тех, у кого есть склады, и со сложностями в этой работе с теми, у кого таких складов нет, именно с этим связан вывод, что нужны свои склады. Пандемия не вечная, все адаптируются, и как только исчезнет дефицит, исчезнет необходимость в собственных складах.

Мы очень много инвестируем в наши склады, реально много, и это не просто открыть и что-то сделать на коленке, это автоматизация полным ходом, сотни миллионов рублей с неочевидным результатом. Если не брать в качестве результата возможность покупать и продавать дефицитный товар, то очевидно выгоды нет в принципе. У нас другая ситуация, потому что мы работаем со всеми каналами продаж, мы работаем со всеми отраслями, у нас есть товар, который находится на продвижении, мы закупаем товар в том числе в сток в рамках выполнения маркетинговых обязательств перед производителями, мы используем склады, и в декабре у нас склады были заполнены под завязку. Это другой бизнес, и в нем потенциала для роста я не вижу точно. Если брать пример, Александр Кузин высказал, что ушли от GVP на торговую площадку.

Олег Гончаров:

Еще одна боль ушедшего года — это последствия отмены ЕНВД. Как справляются с этим Ваши партнеры, малый и средний бизнес, и что вообще сейчас помогает сохранить рентабельность на приемлемом уровне, какие меры нужно предпринимать?

Александр Шишкин:

По ЕНВД мы считали, и от региона к региону ситуация разная, я не буду говорить за всех, но ЕНВД заменяется в некоторых регионах более или менее успешно упрощенкой. Многие наши партнеры получили от государства очень существенную помощь, поэтому этот год они проскочили, я думаю, что никто еще в полной мере не почувствовал на себе негативные результаты отмены ЕНВД. Психологически, мне кажется, все наши партнеры к этому подготовились. Я косвенно об этом сужу, во-первых, потому что в тех же чатах об этом если и пишут, то не настолько явно, не настолько агрессивно, а во-вторых, мы специально для наших партнеров ЕНВД купили ходовой товар, положили все это на склад, немаркированный, многие решили для себя доработать на ЕНВД до конца года, поэтому не продлевали маркировку товара, и мы рассчитывали, что он окажется востребованным, но он оказался невостребованным.

Олег Гончаров:

А что нужно сейчас предпринимать, для того чтобы сохранить рентабельность на приемлемом уровне, на что следует обращать особое внимание, Ваши рекомендации?

Александр Шишкин:

Приемлемый уровень у каждого свой. Я могу сказать, что нужно делать в принципе всем предпринимателям сейчас. То, что произошло в прошлом году, некоторым образом сбило ориентиры, планки и системы координат для бизнеса, то, что казалось будет огромным вызовом и проблемой, на поверку оказалось чуть ли не панацеей. И мы прекрасно знаем, что март, сентябрь, октябрь, ноябрь, декабрь не очень успешные месяцы в рознице, плюс наши партнеры не в полной мере получили преференции от того, что произошло в прошлом году и происходит сейчас, потому что карантин привел к тому, что значительная часть людей ушла в онлайн и стала ограничивать себя в передвижениях, пользуясь аптеками у дома, и второй фактор, что многие, кто работал раньше в Москве, остались у себя в регионах, кто-то сознательно из Москвы уехал, и выручка в регионах просела гораздо меньше, чем в столице на трафиковых местах. Таким образом наши партнеры не получили основные бенефиты.

Я бы предостерег от того, чтобы сейчас не учитывать те тренды, которые происходят. Вся эта история с дефицитом и пандемией рано или поздно закончится, но останутся те вызовы, которые сейчас набирают силу, это снижение потребительской способности, не всегда адекватные действия регулятора, мы не знаем, какие действия будут предприняты регулятором, к чему они приведут, более пристальное внимание участников не фармлинка к фармлинку, я имею в виду и торговые сети, и маркетплейсы. Те законодательные проекты, которые сейчас уже выносятся о том, чтобы снять ограничения с аптек и дать возможность продавать маркетплейсам при определенных параметрах выручки, количестве пользователей, это все факторы, которые негативно сказываются на рынке и будут сказываться далее. Я два года назад говорил на площадках, что зря недооценивают онлайн, я не мог предположить, что это будет происходить так быстро, но триггером явилась пандемия, и процесс пошел по нарастающей. И если вспомнить, когда в марте все началось, мы всерьез обсуждали, что поболеют, пройдет, потом все вернутся в офлайн, то сейчас говорить об этом не приходится, потому что если за полгода сформировать привычку сложно, то за полтора-два года точно можно, и эта привычка формируется, и не учитывать это нельзя.

Возвращаясь к вопросу, я настоятельно рекомендую думать об этом здраво и трезво и обратить внимание на те возможности, которые лежат на поверхности, но которые по той или иной причине участники рынка не используют, я говорю о биотехнологиях, маркетинге, E-com, об обучении, мотивации. И как с вопросом со складом, я хотел бы, чтобы люди трезво посмотрели на свои возможности, создать технологическую платформу среднюю или даже крупную любому игроку рынка невозможно, технологическую платформу, которая конкурировала бы с монстрами, присутствующими на ритейле, надо отдавать себе в этом отчет и делать соответствующие выводы.

Олег Гончаров:

Но если конкурировать невозможно, тогда что делать?

Александр Шишкин:

Присоединяйтесь, господа.

Олег Гончаров:

АСНА и Газпромбанк — это ответ на происходящее на рынке как вынужденная необходимость или это мощный отрыв от всех остальных, то есть стратегическое преимущество?

Александр Шишкин:

И нет, и да. Первое, это не ответ в моменте, мы ведем переговоры с Газпромбанком три года, и еще полтора года назад мы были очень близки к сделке, мы практически прошли дью-дил, но по некоторым причинам она не была заключена, и мне не очевидна была эта сделка, не очевидны были выгоды, которые я и компания получим от этой сделки.

Олег Гончаров:

Но что-то поменялось.

Александр Шишкин:

Немножко отступлюсь, я давал интервью Полине Звездиной, она узнала, что по рынку ходит информация, что ГПБ стал акционером группы компаний АСНА, потому что Шишкин взял кредит в Газпромбанке, не смог его отдать и поэтому забрали за долги. Я не предполагал, что до этого дойдет, что так будут оценивать сделку, поэтому даже не знал, как на это реагировать.

Я могу сказать ответственно – изменилось следующее: именно то, что я сейчас сказал в качестве предостережения, что сложно будет компании любого размера сейчас на рынке поднять самостоятельно технологическую платформу, которая должна соответствовать требованиям времени, открыть свои склады и т.д. Ровно так же я могу отнести и нашу компанию, что достаточно сложно, если думать о нескольких шагах вперед, хотя бы о двух-трех, сделать то, что происходит в принципе в ритейле сейчас, а происходит следующее – ритейл и покупатели, за которых ритейл борется, разбирается по экосистемам. Можно назвать экосистему Сбербанка, Яндекса, Mail, есть разного масштаба экосистемы, но все они схожи в тех барьерах, которые эти экосистемы ставят перед покупателем, чтобы не выпустить его из своего контура влияния. Эти барьеры называются очень просто – подписка, когда ты за подписку получаешь какие-то бонусы. И по моему убеждению, три-четыре года, и кардинально изменится ландшафт бизнеса, экосистема начнет занимать все больше места в структуре рынка.

Олег Гончаров:

То есть таким образом единственный способ сейчас удержать покупателя у себя – это стать частью некой экосистемы, которая работает на создание этих барьеров?

Александр Шишкин:

Да, но здесь тоже есть нюансы. Есть разные подходы экосистем к своему оформлению. Например, есть Сбербанк, который строго действует, во-первых, это сделки M&A, они поглощают, это заметно невооруженным глазом, и есть подход мэйловский, где больше партнерская история. Нам ближе партнерский, я не говорю, что это будет Газпромбанк, какая-то экосистема, но я утверждаю, что у группы компаний Газпромбанка внутри компании много частей, много элементов, готовых экосистем, это Газпромбанк Медиа, страховая компания СОГАЗ, и если следовать логической цепочке, то рано или поздно все эти элементы вольются в какую-то экосистему и станут частью ее. И думая о будущем и понимая, что наш рынок находится под давлением, я повторюсь опять, снижение покупательной способности, выход на рынок новых игроков из разных отраслей, из разных систем.

Олег Гончаров:

То есть если через три-четыре года рынок поделится и будет распределен между экосистемами, АСНА сейчас работает над тем, чтобы создать свою собственную экосистему, как я понимаю…

Александр Шишкин:

Нет, чтобы стать частью экосистемы. Давай еще раз назовем игроков – Яндекс, Mail, Сбербанк, в один ряд с ними поставить АСНА – нет, но мы точно работаем над тем, чтобы быть интересными для существующих экосистем и вновь организуемых, но это все равно будет, и это дорого, люди просто неверно оценивают.

Олег Гончаров:

Если это долго и дорого, но тем не менее АСНА это делает, тогда у меня вопрос – почему и кто уходит из АСНА, ведь такие случаи произошли в течение 2020 года. И кто приходит из других объединений, почему это происходит?

Александр Шишкин:

Если брать год к году, то есть на 1 января 2020 и 2021, то у нас на 1000 аптек больше среди партнеров. Вышли два участника. Здесь случилась интересная история. В начале прошлого года к нам достаточно настойчиво обращался руководитель «ПроАптеки» Евгений Коротков с предложением, чтобы мы подписали с ним некий меморандум о том, чтобы в течение года партнеры не могли бегать из объединений. Мы долго отнекивались, не давали этому ход, но потом поспрашивали производителей, они тоже заинтересованы, и мы начали вести переговоры в этом ключе. И когда подошли к финализации переговоров, Евгений Коротков прислал мне сухое сообщение, в котором написал, что с этого момента все переговоры в рамках этой договоренности будет вести не он, а такой-то человек, я так понимаю, в структуре Протека куратор. Я поговорил с куратором, он выставил мне ряд условий, и больше я не звонил. И после этого я задал вопрос, потому что и Фарм Рязань, и Фарм Саратов ушли, что вы же сами призывали, как так? На что я получил ответ: я и призываю, но вот это исключение. Это предыстория. Что касается этих ребят, у меня нет никаких претензий, обид, каждый ищет свой путь, и задача бизнесмена зарабатывать, это его обязанность по уставу. Единственное, что мне не понравилось в этой истории, как сделана именно форма, потому что есть поговорка «не плюй в колодец, пригодится воды напиться» – тут не просто наплевали. Это их выбор.

Хочу подвести черту под этим обсуждением, потому что в общем и целом выход этих двух участников никак не сказался, просто надо понимать объем. Я из разговора с Полиной, с некоторыми нашими участниками понял, что мое молчание некорректно, я молчал только для того, что не хотелось устраивать сыр-бор. Я просто в силу своей душевной организации не терплю ультиматумы, шантаж, у меня развитый дух противоречия, что если меня начинают шантажировать, то я начинаю действовать наоборот. С точки зрения этих ребят непрактично вести себя таким образом, потому что их ценность существует, когда есть конкурентная среда, а если ее нет, в их случаев уже нет, то ценность как таковая исчезает.

Олег Гончаров:

Мы поговорили о таком новом модном явлении, как экосистемы, ведь раньше в АСНА говорили, что мы идем в технологии, маркетинг, СТМ, эксклюзивы, сейчас все больше и больше звучит онлайн-тема. Как здесь расставлять приоритеты и что принесет успех, в том числе с учетом того, что на наш рынок сейчас лезут все?

Александр Шишкин:

Нужно быть эффективным. Ты сейчас перечислил через запятую эти направления – технологии, маркетинг, СТМ, эксклюзивы, E-com. Я считаю, что рассматривать их через запятую и через приоритизацию уже нет времени, нужно двигаться одновременно во всех направлениях, и мы на это заточены. Я под технологиями понимаю не только экосистемы, а технологии продаж, сбытовые мероприятия, и в рамках СТМ, собственных товаров, высокодоходных с гарантированной доходностью мы тоже достаточно далеко продвинулись и продвинемся еще дальше. И в рамках АСНА.ру, и та возможность, которую мы даем партнерам, а именно мы даем им возможность не ограничиваться каким-то одним функционалом, мы готовы продавать товар партнерам из наличия по цене партнера или по модели Аптеки.ru, поставляя со склада компании «Пульс», то это все развивает наши отношения.

Я всегда говорил о том, что АСНА – единственная группа компаний, которая отвечает своему предназначению изначально, мы единственные, кто может сказать, что мы работали за рамками конфликта интересов, где бы они не были. И у нас есть два неоспоримых преимущества. Первое, если брать пример с партнером Катрен и Протек, если для них этот бизнес не первый, не второй и даже не третий по приоритизации, то для группы компаний АСНА этот бизнес не просто основной, он единственный, поэтому все, что мы делаем, я повторяю это из раза в раз, но многие не до конца понимают, мы делаем для партнеров, у нас нет другой точки приложения, кроме как наши партнеры. При этом я говорю сейчас не только о партнерах в рамках нашего объединения, мы сотрудничаем со всем рынком, кому-то доставляем эксклюзивные высокодоходные товары, с кем-то уже сотрудничаем в рамках проекта АСНА.ру, и я так и рассматриваю нас, что мы единственная компания, которая может это сделать, которая не конкурирует ни с кем. И поэтому я убежден, что пройдет немного времени, возможно, квартал, возможно, два, и к нам начнет тянуться большая часть, и к этому я готовлюсь, мало того, к этому призываю. Я не говорю о том, что подключайтесь, входите в наши маркетинговые объединения – нет. Смотрите на нас, смотрите на то, как и в чем вы можете нас использовать, в чем мы можем быть вам выгодны, интересны и тактически, и стратегически, мы готовы сотрудничать вообще со всеми.

Олег Гончаров:

Это был эфир, который так и назывался «Капитальная АСНА», и мне кажется, Александр очень много привел доводов и аргументов на этот счет, поэтому присмотритесь, прислушайтесь и делайте свой выбор, потому что ключевая фраза, которую я услышал и которая прошла у нас через весь эфир, – это эффективность.

Александр Шишкин:

Сейчас идет эволюция близкая к революции, и как известно, в эволюции выживает не самый сильный в моменте, а самый приспособляемый, тот, кто может лучше всех приспособиться. Мы именно такие, мы готовы к любым вариантам развития событий.

Олег Гончаров:

Спасибо, до новых встреч.